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標題：外貿新人及公司轉型入門指南
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2021-06-24 |
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外貿新人及公司轉型入門指南
小易認為20世紀70年代末以來的國際貿易領域，較大的變化是中國以出口大國的姿態回到了世界市場
在經濟早就全球化的今天，在貿易形勢大好的今天，中國越來越多的企業在尋求更好的發展。光靠國內內需是不行的，海外市場的開發成為了國內企業需要關注的話題和需要要做的計劃。
每年都有許許多多的新人和新企業進入外貿這個行業，還有很多傳統企業轉型外貿，不管你的企業做了多少年，凡是外貿的初學者，都有很多需要學習的東西。國內市場穩定的企業，產品質量肯定不擔心出口，那么重要的是什么？尋求一個適合企業的開發海外市場的方式，擁有一個可以直接面向外國客戶的交流渠道。只有聯系到這些海外采購商，才能對外普及產品，完成外貿發展的開頭
首先，無論企業主還是業務新手，都需要弄清楚兩個事實。
外貿公司不是工廠的敵人而是朋友
如果你的企業在發展的時間里，已經和外貿公司有過合作。通過外貿公司把貨物賣到國外，當然會損失不少潛在的利潤。
這也正是很多工廠老板耿耿于懷的----但卻是多數中小工廠的必由之路。外貿公司熟悉國際市場和外貿操作，與他們合作，雖然利潤降低了， 但是如果你留意的話能獲得關于市場需求的寶貴經驗，這些經驗對于改進產品以適應國際買家需求至關重要。
此外，在供應貨物給外貿公司的時候，外貿公司會規定很多關于包裝、運輸和單證制作的要求。不要小看和厭煩這些條條框框，因為這多半是國外買家的要求。仔細按照要求去做，并多與外貿公司溝通，爭取多了解一些關于這些要求的前因后果，供自己日后參考。
所以，作為新人，首先要注意的事情就是認真地與現有合作的外貿公司配合，按照不同的訂單留心整理歸檔。外貿公司將會是你實踐個老師。
外貿市場不是一下子就能開發出來的
外貿是個系統工程，除了價格重要外，其他的運輸和單證交接也是關鍵。所以不像一般交易那么簡單：報價格，客戶接受就簽合同。
即使找到了一個有意向的客戶，客戶也需要時間來了解你，觀察你，以確信你能夠在這個價格條件下準時地保質保量交貨，并提交單證。因為互不見面相隔千里，這個過程更長。更何況很多時候客戶不會買你現成的產品，而需要略加改動，確認銷售樣品等等。
你不但要學習外貿，更要熟知產品知識以便回答客戶詢問，增加客戶對你的信心。
所以，從你開始工作，一直到獲得首單，花費三個月到半年時間一點也不奇怪。當然，如果你的產品有優勢，或者你有著超出常人的銷售技巧這個過程可能會短一點。
理性對待市場開發，不奢望行之有效。
接下來，做些必要的準備工作。一塊工作是學習外貿，一塊工作是熟悉產品。
外貿學習的好方法是以單證為核心和關鍵點，用單證把外貿流程各個步驟串起來。通過工廠業務資料、同行交流和互聯網下載等方式。
熟悉產品知識是成功外貿業務員的基礎。越了解產品，客戶就越尊重你，討價還價時言語就更有分量。有時間多下車間，請教車間主任和老技術工人，條件允許的話甚至不妨親自操作一些生產環節。這不但可以搞好人際關系，更重要的是讓獲悉一些書本上沒有的東西方。
了解產品的生產過程，容易偷工減料的環節，主要原料，原料的來源產地，原料的品質以及因此造成的成品品質差異，，常見的品質問題及導致因素等。了解產品生產成本的構成，水電人工包裝等的均攤核算。
這樣，將來就可以自己估算產品價格，對價格底線心中有數。這是一個外貿人獨立開展業務的關鍵。
管理好客戶比開發客戶重要
不要盲目的把精力都放在開發客戶上，你一旦有了客戶、有了跟進對象，你就要認真管理好手里的客戶，其實目前很多CRM系統做得很好，比如像易之家GPM的客戶管理系統，開發客戶和管理客戶相結合，開發過的客戶會自動統計到客戶庫中，還結合了易云郵功能（ *域名隱藏* ），為業務員提供自動跟進提醒功能.
以前，小易剛做外貿的事，我們的客戶檔案是用單獨的文件管理的。需要手動整理顧客的背景信息、客戶介紹、客戶對接人和對接人的職務級別和權限、客戶對接人員的性格、過往合作中的重要事項（如業務調整、公司拓展、新業務等)。
結交幾個朋友或拜幾個老師。
一個是貨代，一個是商檢局（如果產品屬于商檢范圍），一個是銀行的國際結算部。這三個方面是今后新手外貿工作中常常需要咨詢的。有這些朋友和老師提點一下，事半功倍。
多與你的老板或直接部門領導溝通。很多時候，老板或領導本身并不懂外貿，容易犯外行指導內行，急于求成的毛病。見到你整天坐在電腦前面忙碌，卻一直沒有實際的訂單，難免心生疑忌。
因此，開始的時候要主支與他們交流，匯報工作，隨時告知進展狀況、碰到的問題和解決方法----至少是試圖解決的想法。讓領導知道你在干什么，這很重要，否則辛苦卻得不到肯定與支持，影響工作的情緒。
尊敬你可能碰到的前輩同行或同事。把他們當作你學習的機會。
新手上路，不奢望吹糠見米地掙大錢，關系才是將來發展的重要資源。外貿行業繁瑣小事很多，但也是扎實學東西的機會----雖然是小事，可知道怎么做和實際去做往往有差別。
被委派去做這些小事的時候，只要不影響自己的本分工作，盡量去做。努力開發出來的客戶被前輩同行搶去，也不必太計較，因為這很可能出于老板的授意----為的是穩妥留住客戶。同時這也是多數行業中新手的常情。
遵守職業道德。
信譽在外貿這一行非常重要。你工作的地方，也是你學習產品行業知識的地方，更有可能成為你一輩子經營的項目。無論將來你跳槽到同行業的另外廠家，還是自己做外貿，行業圈子就這么大，消息靈通，一旦信譽受污，很受影響。
對于外貿新手而言，不做私活，不出賣商業機密（如客戶資料），不吃回扣，都很重要。因為你立足未穩，關系不廣，一旦出事根本無力解決。
注意以上幾點，就能為自己的新手生涯創造一個相對寬松健康的環境，避免技術因素和人際關系的困擾，把精力更多地投入到市場開發中去。
易之家專注外貿大數據收集、挖掘、應用及服務十余年；為解決“外貿中的諸多痛點”打造了全新的海關數據查詢系統—GPM系統（ *域名隱藏* ）可幫助外貿企業快速找到相匹配的采購商、采購負責人，將80%的時間放在20%的核心客戶身上，縮短客戶開發周期和成本，提高開發效率和成單率。
作者: 易之家
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